关于罗健：

二十余年高端酒店管理经验，历经香格里拉与悦榕庄双重体系淬炼。2009年参与筹备桂林香格里拉开业，从零到一开拓MICE市场、搭建完整大客户销售体系；2014年加入悦榕酒店及度假村集团，深度参与悦榕庄高端度假产品挖掘；2025年至今担任阳朔糖舍度假酒店总经理，完成糖舍文化定位升级，把在地文化转化为产品力。

关于AURUA阳朔糖舍：

它由上世纪60年代的阳朔国营糖厂改造而来，2019年斩获伦敦AHEAD Global「最佳度假酒店」与全球终极大奖，2025年获得米其林一星钥，并加入Design Hotels；2026年4月，再摘米兰设计周中国周「最佳当代建筑设计酒店」桂冠。这家将老糖厂与先锋设计相结合的酒店，正被越来越多行业同仁视为奢华度假的标杆样本。

以下为本次对话实录：

Part 01 ｜ 市场洞察：奢华度假市场的"体感温度"

Q: 市场冷热不均，当消费者开始先选目的地，再选酒店，当下的度假市场竞争格局正在发生怎样的变化？

A: 罗健：

市场很"卷"，整个市场处于一种群雄逐鹿、多元化的态势。先看国内：这两年有不少"异军突起"的目的地，对传统度假目的地形成了非常大的客源分流——新疆、甘肃、西藏，越来越多自由行和公司出行的客人往西部探索；传统目的地如三亚、丽江，包括我们所在的阳朔，以及华东一些地区，获客都受到不小的分流。基本盘就那么大，可选择的度假目的地越来越多，目的地之间的竞争自然加剧。

Part 02｜ 客群之变：从"价值敏感"到"认知价值驱动"

Q: 这两年奢华/高端度假酒店的产品逻辑、营销体系、客源结构，发生了哪些根本变化？

A: 罗健：

现在确实要在酒店产品层面多做挖掘和新分析。不同目的地为什么会火？因为它有特色，是当下客群真正想要的。而同一个目的地里，为什么偏偏那几家酒店活得好？因为它们有与别家差异化的产品特质。于是，不同目的地、不同酒店之间变得越来越不均衡，市场占有率分化明显。

背后的根源，是客群需求已经发生很大变化。我们常讲奢华板块的"老钱"，现在又有了"新贵"——但在我们酒店看来，这个界限已经模糊了。如果还按传统的消费层级划分客群，是跟不上的。以前是"有钱就住好酒店、去贵的目的地，消费能力弱一点就周边游"，现在完全不是这样——有些人会为了一家店、为一个IP，专门飞到一个城市。

这背后是一种"认知价值驱动型"的消费观念——很多年度演讲里，咨询公司和企业界大佬都在讲这个观点。糖舍追求的正是这样的客群，而不是简单地给客户贴"老钱""新贵"的标签。从75后、80后、90后这批消费主力来看，他们追求的旅行体验与最初那批客群完全不同——他们更在意：我在这里的消费体验，能否真正带来心灵上的收获，或认知上的改变。

糖舍就是一家"需要有故事让客人知道"的酒店。很多人通过媒体看到它的建筑师作品、艺文活动，人还没来，就已经在"种草"——将来有时间、有行程安排的时候，一定会来打卡。

还有一个很有意思的现象：今年签证利好，很多外宾重新回到中国。他们来了糖舍之后基本不出去逛景点，大部分时间都待在酒店——吃完早餐，第一件事就是到江景泳池边，躺在躺椅上喝杯东西、看本纸质小说，非常悠闲。

我们的一个重要的发现：客群获取的旅行价值正在发生巨变，需求从"价值"转向"体验"——当他们认为体验能满足需求时，对价格的敏感度并没有那么高。

Q: 糖舍的标签是什么？奢华/高端度假酒店是否需要持续去做story collector和storyteller的工作？

A: 罗健：

糖舍的标签其实非常简单，两个词就能概括——建筑、艺文。

先说建筑。我们以建筑在市场上获得了知名度：赵崇新老师帮我们改造了上世纪60年代的老糖厂厂房——修旧如旧，保留了老屋顶与厂房整体结构，虽然这给日常运营带来很大挑战，但创始人依然坚持保留；之后是董功老师——设计阿那亚孤独图书馆的建筑师——打造了我们新的客房和别墅产品；室内设计由琚宾老师完成。三位设计师各自的作品很多，但很难有一个产品把他们粘合在一起，糖舍刚好把分散在不同地区、不同项目的三位著名设计师组合到了一个作品里——这背后是创始人的资源和构想。

建筑层面还有我们的地标——漓江边的无边泳池，已经是家喻户晓的拍照打卡点。它的构思源自创始人杨晓东先生在观看前苏联电影大师塔可夫斯基的《乡愁》时的灵感。

再说艺文，这一定位，是由AURUA品牌和阳朔糖舍创始人杨晓东发起并持续推动的。

第一个是一年双祭：每年艺文祭邀请一位知名建筑设计师来到糖舍，在江边泳池旁的露台上设计一个火塔，12月31日跨年之夜把它点燃，辞旧迎新。每年社神祭邀请一位艺术家以十二生肖为主题设计艺术装置，并在大年初五燃烧。在此之前，没有人做过这件事。

第二个是AURUA艺文驻地计划：我们每年定期邀请艺术家来到糖舍创作，作品可以留下也可以带走；他们会在这里交流对谈，把创作灵感融入糖舍的运营。很多对谈和创作就发生在园区里、或者阳朔某个私密的角落，住店客人可以非常近距离地看到他们、接触他们、跟他们聊天。

Part 03 ｜ 成本与品质：GOP不是越高越好，钱要花在刀刃上

Q: 如果GOP不是衡量奢华/高端度假酒店的唯一标准，那什么是?

A: 罗健：

先表明态度：GOP率是衡量管理团队是否合格的重要KPI，这是非常正确的——不看这个就是空谈、自嗨，没挣到钱说做得多好没有意义，但我不认为GOP是衡量酒店健康发展的唯一指标。

糖舍正在打造自己的独立品牌AURUA，今年也将系统切换到石基Daylight PMS，我们希望PMS系统是统一的，这也是品牌发展的其中一步。回到GOP：如果需要的是可持续发展，那GOP率并不是越高越好。业主和管理层要的，应该是在健康GOP率基础上，品牌和企业的可持续发展。

回到"省钱"与"花钱"：开源节流，首先得开源。要想着怎么挣到更多收入，而不是收入一直在降、成本一直在省——省到最后就是一个恶性循环，什么都没有了。该花的地方要花钱，该省的地方要省钱，钱要用在刀刃上。

Q: 降价-降本-将体验/品牌溢价下滑-降价，这个过程是不是奢华度假酒店的天坑？

A: 罗健：

对于如何投入和节省的问题，我认为对于客户体验提升、酒店可持续发展的花费，应该花。比如请建筑设计师来设计火塔、做跨年艺文祭；请音乐家来做音乐会。这可能是很多酒店不太理解的地方。但恰恰是这些在传统酒店管理框架里"很奇怪"的投入，打造了糖舍非常独特的产品差异化。

再看省钱。精细化运营——找实习生、旺季时二线部门支援一线、谈佣金——我认为都是非常常规的操作，不是任何秘密。只要管理层管理逻辑清晰，每家酒店都会做。我更在意的是能源节约与不浪费，一方面省了成本，另一方面是为社区、为在地区域做可持续发展的贡献。例如，在食品成本方面，减少浪费——食材备货要更精准，不要备多了坏了扔掉；废弃食材的利用率也要考量，比如鸡买回来用掉鸡肉，骨架能不能另作他用？这些我们一直在探索，确实能很好地利用起来。

Part 04 ｜ 品牌与业主：平衡的艺术，"选择"的重要性

Q: 业主的短期财务压力与品牌追求的长期价值之间总有摩擦。如何构建健康的品牌-业主关系？

A: 罗健：

业主与管理公司侧重点不同，这很正常，而且几十年来一直存在。最重要的是"平衡"——而做平衡的，就是总经理和他带领的管理团队。要让业主深刻理解我们日常运营在做的事、为什么这么做；同时业主的想法、构思、前瞻性布局，也要第一时间让管理团队清楚。管理团队要发挥主人翁的责任感，来贯彻业主的高瞻远瞩的经营理念。

我认为，管理团队帮业主管理酒店，是希望酒店越来越好；业主本人也希望酒店越来越好——大家的终极目标和利益是一致的。有了这个前提，求同存异、化解矛盾就是可行的。

糖舍筹建了11年，其间凝聚多方力量，这些力量之间的立场、理念难免有冲突，而项目最终获得成功。这说明有效沟通的重要性。

Part 05 ｜服务之问：流程化与个性化，奢华酒店"差的那口气"

Q: 这两年奢华酒店的服务体验似乎存在"倒挂"——中高端酒店服务反而更到位，奢华酒店却感受不到独特服务。这局怎么破？

A: 罗健：

流程化本身没有问题——通过流程化服务好中端市场酒店，其实很成功。不同酒店类型、不同客群，需要不同的服务。

流程是要的。但糖舍仅有流程式服务，还不够。我们更注重个性化需求。前段时间我跟前厅部经理讲：客人的欢迎礼，应该针对不同客群做不同设计，我们完全可以做到，而且会经常变换类型和风格。我们一直在坚持管家服务，人房比是较高的。这份人力布局，源于业主与管理层之间高度一致的理念：糖舍致力于打造充满人文关怀的旅居驻地，让客人在这里收获如家般的温暖与细致关照。

不同于一些品牌酒店优先追求人员精简的运营思路，糖舍更注重客人的入住体验，我们鼓励员工能够充分的与客人交流互动，传递真诚体贴的服务。

从客人办理入住开始，我们会在内部细分客群：OTA的客人、外宾、常住客、有特定需求的客人……他们的属性都不一样，接待方式也不同。我们还要求员工学习不同国度客人的忌讳——比如房间里有些物品，不能按常规模式摆放，否则会违背他们的习惯。

还有一个关键词：storytelling（故事讲述）。奢华酒店都十分看重故事讲述，而标准化的规范服务，只能完成流程化的接待，很难实现真正的故事传递。

对于糖舍，客人常常会产生好奇：酒店始建于何时？何时正式开业？创始人为何选择落地于此。来自北京的客人（一家三口）入住后，我向他们介绍了酒店的建设历程，以及创始人和这片土地的渊源。客人感慨，如果没有这番讲解，自己完全无从知晓酒店背后的过往。同时，我们也有一本关于糖舍前世今生的书，也会向客人介绍。

Part 06 ｜ 他山之石：标杆度假酒店的模式点评

Q: Chiva-Som、松赞、星野虹夕诺雅、安缦、悦榕庄、裸心……这些品牌各代表什么模式？您欣赏哪一种？

A: 罗健：

谈不上点评，应该说是个人对这些品牌的感受和理解。

悦榕庄与Chiva-Som是东南亚度假理念的典型代表，核心偏向"养修"——注重SPA及疗愈类项目的开发与落地。这一模式与东南亚的场域条件高度契合：沙滩、海洋等自然环境为疗愈体验提供了天然基础，因此不少东南亚品牌都沿此方向发展。

松赞则代表另一种路径——藏地文旅的标杆。其核心优势在于在地文化的深度绑定，从选址、建筑到体验内容，均与当地文化生态形成系统性的融合，构建了具有强地域辨识度的度假生态。

星野虹夕诺雅走的是"环境营造＋品牌叙事"的路线。通过空间氛围的精心构建，结合具有叙事性的品牌故事与客人形成情感互动，形成独特的体验记忆点。

安缦在度假酒店领域具有标杆性地位。从选址逻辑、品牌理念到服务体系的构建，均展现出高度的成熟度与一致性。作为度假酒店品类的奠基型品牌，安缦的每一处物业都被视为经典之作。其发展始终遵循自身的理念节奏与文化底色，不受行业扩张速度的裹挟。

回到糖舍本身：糖舍不对标任何单一模式，而是坚持做独立的自己。2017年问世之初，国内尚无同类型酒店——工业遗产与建筑美学的结合，使糖舍成为一个独特而独立的存在。近十年过去，这一定位依然成立。核心在于坚持初心，并将其持续、扎实地落地执行。