长白山 ——国内投资规模最大的单体旅游项目，滑雪爱好者心中的天堂。

但在其行政区域（抚松县）内，汇集了国际高端五星、酒店公寓、民宿、经济型酒店、青年旅社等品牌跨度极大的住宿单元，且数量超过75家，平均房价跨度更是从一百元至两千元以上不等。 

独特的地理位置、四季分明的气候特点及极强的季节性景观，导致了长白山地区明显的旅游淡旺季，也对酒店运营的方方面面都提出了极高的要求。

而度假酒店一直以较高的运营成本及客源多样、渠道分散而饱受经营困扰。基于此，石基信息采访了长白山吉视传媒铂尔曼度假酒店业主代表孙录录女士，从业主视角，就新开业酒店运营策略、酒店经营发展策略等多个问题展开了沟通。

长白山吉视传媒铂尔曼度假酒店业主代表孙录录女士

吉视传媒铂尔曼度假酒店地处长白山，具有非常明显的市场特征。整个长白山景区自然资源、冬季滑雪资源虽然早已盛名在外，但因没有通行高铁，极度依赖航空线路，因此对于我们来说，虽然坐拥绝美的自然及旅游资源，但整个区域的交通便利性还是有待提升，获取外地市场客源还是具有一定的挑战。

整个市场的淡旺季也非常明显。这一点显著区别于莫干山等其他的景区，淡旺季之间会有一个过渡期。长白山传统的旺季是在暑期，即7、8月份，11月进入淡季。淡季和旺季之间是没有过渡的，会形成断崖式的下滑，这就要求我们从营销层面上能够尽可能拉高旺季对酒店的价值贡献，而要在淡季双管齐下，一方面争取更多本地市场的业务，另一方面严格进行成本控制。 

Chapter1 新开业酒店如何在区域内实现领先优势，从而驱动收入增长？

发挥业主公司本地资源优势，与管理公司充分协同

在这种情况之下，我认为作为业主特别需要能够与管理公司形成深度的合作，实现资源的嫁接及“协同互助”。选择管理公司既是看重其直营渠道的综合获客能力以及会员品牌对客户的吸引度。管理方的品牌资产是酒店在区域内实现溢价的重要途径之一。

作为业主方，我也会主张在开业初期适当介入经营，在衔接管理公司直销、忠诚度计划等资源的前提下，调动业主作为“一方之主”的资源，尤其是当地的客户资源，共同为酒店的淡季加码，实现酒店淡季和旺季之间平缓的过渡。

充分挖掘周边市场最具IP感的特色产品

对于我们来说，周边的竞品众多，包括长白山万达喜来登度假酒店、长白山温泉皇冠假日酒店、长白山鲁能胜地枫林木屋酒店等诸多实力雄厚的投资方/品牌酒店汇聚于此。因此，补足产品劣势也是很重要的。我们不提供一价全包，但是我会与周边最优质的雪场、最有地方特色的温泉等第三方设施签署协议，切实满足宾客对产品的不同需求和期待。消费者的心仪之选不是千人一面的统一产品，而是根据其自身需求而做出的最有特色和极具性价比的优质之选。

打造具有当地特色的餐饮

定位为度假酒店，让这家铂尔曼酒店始终致力于为宾客打造“融入本地”入住体验。为此，我们的运营团队研发了东北特色餐饮，在持有本地特色的前提下丰富菜品种类，让远到而来的宾客能够更多体验本地风情。

明确在不同的时期所应持有的销售策略

在传统的淡季时期，我们将注意力集中到周边3小时经济圈，以周边短途本地市场补足整体出租率的短板。合适的本地会议团及政府项目接待也是可以关注的生意机会。此外，还需要把握固定成本，合理节约变动成本。固定成本即酒店营业状态下所需要投入的基本费用，这根据不同集团的运营标准而定，相对不会有较大变动，约占总成本的70%-80%，变动成本比率约占20%-30%。度假型酒店要严格根据淡旺季出租率进行能耗、人力资源等方面的成本管控。

在旅游旺季，要注意与OTA及MICE市场的挖掘。如何优化渠道占比，最大化单位时间内的收益水平是旺季一房难求时始终都要考虑的问题

Chapter2  建立以数据为基础的决策和沟通机制 

出于业主的视角，我非常关注数据为酒店运营所带来的核心价值

数据将在未来发挥不可估量的价值，因此我们也称之为数据资产。作为传统的服务业，数据因其纷繁复杂并散落在各个系统内，往往被忽视。然而，刨去海量级的大数据，我更关注能够指导日常经营的“小数据”，即客户数据。客户数据能够帮助酒店清晰自身客户画像及来源。

从业主视角而言，我更看重酒店的综合收益数据，但获取周边市场的同比市场表现非常重要，这会更好的指导运营，也会帮助业主寻求酒店管理公司运营支持、市场营销支持时做出好的参照。

数据时效性也是不容忽视的问题

业主方要监督管理团队保持强势渠道的收益数据稳定，并坚持以较小的时间周期去审视经营收益，及时做出策略调整。业主与管理团队的沟通在尊重市场现实及区域竞争群状况的前提下，更应回归数据，公开、公平的看待酒店管理层在运营中的绩效水平。

石基小云当前智能解决方案是一款基于移动端的实时智能报表管理系统，可在保障数据安全的前提下，实现与酒店PMS对接，展现酒店当前出租率、房态、预抵等多个重要经营数据，帮助管理层便利获取核心绩效指标，实现掌上运营管理。