在竞争激烈的酒店业， C 端流量增长见顶，企业客户成为支撑酒店业绩增长的关键力量。数据显示，一些酒店集团的企业客户营收占比甚至可高达60-80%。

为破解行业痛点，石基全新推出的《酒店业企业客户全生命周期管理框架图》，为酒店业构建了一套完整的线上化企业客户管理流程，以六大核心阶段助力酒店把握企业客户从初次接触到长期维护的各个环节。同时，在图表中，每一阶段也将从定义解析、核心目标、关键动作、关键策略、赢单TIPS五个视角，为您带来可落地的策略优化指南。

部分亮点内容：

阶段一：精准定位，锚定目标客户

“找准定位”是酒店进行企业客户全生命周期运营的起点。在此阶段，酒店需通过整合内外部数据，形成对企业客群与酒店相关产品的充分认知，精准把握企业客群特征与酒店产品适配度，为后续的客户开发和业务拓展奠定基础。该阶段的核心目标可总结为：定客群、定产品、定价格。

在这一阶段，对客户及业务数据的精细化管理至关重要。首先，需深入分析客户产量，依据行业、市场等维度进行归类，并进一步根据客户预算规模以及需求类型，如会议规模、入住频次等，实施标签化分层，精准识别出高潜客户与一般客户，为后续营销与服务策略制定提供依据。比如高端商务酒店可聚焦大型企业、金融机构等，满足其商务宴请、会议举办等需求；度假型酒店则瞄准有团建、奖励旅游需求的企业。通过精准定位，酒店能更有效地配置资源，制定针对性营销策略。

同时，酒店需要重视场地与房型的收益分析，通过分析场地坪效和出租率等数据，制定并优化价格体系，涵盖淡旺季 Season 价、场地定价、打包产品定价，以及餐饮和租赁物品定价等。此外，还需构建并完善折扣体系，助力更高效地开展收益分析工作，实现效益最大化。

阶段二：投放与获客

在明确目标客户后，酒店要通过多种渠道进行营销投放。线上可利用社交媒体平台、酒店官方网站、专业会议平台、专业企业直采平台等，展示酒店场地、设施、成功宴会案例等信息，吸引企业客户关注。线下可参加行业展会、举办推介会，与企业采购负责人、活动策划者面对面交流，同时也需要利用集团内部交叉曝光机会，提升酒店品牌知名度与曝光度，旨在进一步扩大销售漏斗最上层的数据量。

在具体策略方面，首先，酒店要重视自有平台的搭建与优化。在官网、小程序、公众号等自有平台上设置企业客户入口，精心优化关键词，围绕会议预订功能、客户成功案例等进行内容运营，让酒店在搜索引擎中更易被企业客户发现。

借助外部平台的力量也是酒店获客的重要途径。与会小二、酒店哥哥这类专业To C 会议平台合作，融入其流量池，吸引有会议需求的客户；和 MeetingBest、智慧会展集团平台等专业To B 企业直采平台、会议平台携手，对接企业的直接采购需求；与携程商旅、滴滴企业版等专业差旅（TMC）平台达成合作，满足企业员工出差相关需求，多渠道增加获客。

同时，新媒体渠道同样不容小觑，比如酒店需强化在抖音、小红书等平台的新媒体运营，以短视频、图文形式定向推送企业团建、行业会议案例、定制化会议方案等内容，精准触达 B 端决策人，提升酒店在企业客户领域的品牌影响力。

当获取线上商机后，管理工作尤为重要。酒店可以安排专员负责，保证 2 小时内敏捷响应，并建设回复语料库，提升沟通水平。同时，酒店需要善用数字化工具，建立统一的 CRM 系统，打通线上线下数据，将官网留言、展会登记、平台订单等数据统一收录分类，实现获客数据的统一收录与分类。其次，酒店还需要通过分析 PV、UV 等曝光率及转化数据，评估营销成效，为后续策略优化提供依据，从而实现酒店在企业客户市场的持续拓展与深耕。