飞速成熟的直播行业，正在撬动酒旅业的营销变革。

尤其最近一段时间，我们看到越来越多的酒旅企业开始布局“云上”产业。从故宫博物院的系列直播，到各大酒店策划的“云上派对”、“云厨房”等等，直播间的产品越来越丰富，花样也越来越多。

不过，相比于普通的快消品，酒旅业直播带货在产出回报上其实还是比较难，特别是酒店类产品在直播间的变现转化，是整个行业面临的痛点。之所以会产生这种情况，从专业角度来看，归根结底是由酒店客单价偏高而使用频率低的属性决定的。

但是即便在酒店产品难卖的情况下，也依然有酒店通过附加产品值、消费券或者预售等多种方式，拿下了惊人的营销战绩，快速回血。所以，酒旅产品难卖，也许并不是产品本身不够好，读懂直播的玩法其实很重要。

那么，究竟怎样做好一场直播呢？什么样的旅游产品适合做直播？直播的流量又如何获取呢？

在石基第20期公开课上，知名酒旅业KOL凯迪女士通过她为酒店做直播营销的亲身经验，总结了不少有价值的干货。同时，飞猪高级运营专家徐翔先生以及石基畅联分销解决方案华东区销售总监周昊杰，在本次公开课的圆桌论坛环节提出了很多独到的见解。

下面，我们分别就每位嘉宾带来的分享整理出了一些精华内容，希望能够帮助大家更好地理解直播是什么，并get一些酒旅直播的精准玩法。

01:如何玩转酒旅直播？

直播间≈一个网店

有成本，有价值，也要专业度

酒店打造一场直播，其实就如同在网上开了一个店铺。网络上各个渠道进来的观众，都有可能是产生购买的潜在用户。但是酒店的直播并没有我们想象中那么简单，需要花费很多心思来打造特色。

云景+期货，是酒店线上直播的关键。

所谓云景，就是“云游酒店”。通过直播间主播的摄像头，为大家展示酒店的客房、服务，或者是一些特色的入住体验，让屏幕前的观众通过镜头产生种草的欲望。

而期货，则更多聚焦在了产品的层面，尽可能地减少消费者的顾虑，并让观众产生冲动下单的可能。

重点说一下为什么要注重期货。我们知道在今年疫情发生之前，大部分酒店卖的都是“日历房”，也就是每晚的客房是单独售卖的。而伴随着疫情下消费市场的变化，用户担心他们预订了酒店之后无法取消，因此没有信心去做预订。

为了适应疫情下的市场，酒店就纷纷推出一些标品的套餐，来尽可能地促成订单，帮助酒店在一定程度上增加现金流的收入。这样每一个单独的套餐，就是我们所说的期货，能够让消费者在未来几个月或者某个时间节点内兑换使用。

如今，绝大多数的酒店在直播间推出的期货，还支持不约可退、到期自动退、花呗付款等等，来进一步稳固消费者的下单决心。

借助专业力量，优化直播运营

手机+主播的直播1.0时代已经过去了。

目前我们所看到的一些成熟的商业化直播，背后其实都有一个强大且专业的直播运营团队。在一些大型的直播间，专业的直播团队人数会更多，分工也会更明细，专门负责推流的、专门负责中控台的、也有专门的在线客服，甚至助播等等。

同理，酒店如果想通过一场直播，来展现最精彩的一面，借助专业力量也是非常重要的。酒店的直播，需要大量地呈现真实场景，那么手持摄像头的拍摄者，应该尽可能是专业的摄影师或者摄像师。他们能够用更专业的角度和更好的审美去表现酒店的方方面面。

所以我们说直播是有成本的，有价值的，也是有专业度的。目前市面上也有很多专门做直播运营的团队，报价也不菲，但是一场成功的直播，也很有可能为酒店创造上百万的销售额。当然，这个还是要由酒店根据品牌和目标来做进一步衡量和决策的。

另外，直播脚本的设计也在一定程度上决定着直播的结果。我们放到内容层面上具体来看。↓

直播卖货≠纯吆喝

要内容为王，也要产品过硬。

我们刚才提到，直播间的观众可能来自各个渠道的流量，这就意味着我们直播所面对的受众层次是高度分散的。

直播中也就会存在这样一种情况：观众进入直播间只停留了十几秒，或者一分钟，还没等你讲到重点，他就会因为没有看到自己感兴趣的东西而离开你的直播间。

因此，直播的时候必须在1-2分钟的时间内，抓住路人观众的吸引力。内容和产品设计，就显得尤为重要了。

内容设计丰富有趣，才能更好留存观众。

我们过去在做公众号的时候经常提一个词：内容为王。其实直播也是这样，要去打造非常有吸引力的内容，把人先吸引过来。

留住观众，才有可能在下一步引导用户去完成下单的行为。

随着酒店直播越来越成熟，酒店直播的玩法也非常多了。利用直升机对酒店进行航空巡礼、酒店的高尔夫体验，甚至水上漂浮晚宴等等，都是非常吸引受众目光的新玩法。引起用户的持续兴趣，让他们好奇你下一场直播会有什么样的惊喜。

总而言之，直播就是要把酒店最有趣的一方面展示出来。即便只是一个很普通的酒店，也要努力去挖掘最大的可呈现的亮点和有趣的内容，并尽可能精华地展示在直播间。

对于观众而言，除了内容部分足够吸引人，观看直播的另一个原因则取决于利益引导。

现在很多酒店做直播的时候，为了留存用户，有一个很直接的方法——做抽奖。平均每10-15分钟，就会进行一次。抽奖的内容也非常丰富，包括但不限于房券、酒店手办玩偶、餐饮券等等。用网络上的话来说，就是万物皆可抽。

通过这种形式，可以很大程度上吸引路人粉丝来进行互动，整个直播间的氛围也就起来了，从而也就有可能引导更多的订单。直播也变得更有趣，而不是纯粹的卖货吆喝。

打磨产品设计，争取更多潜在订单。

在过去行情好的时候，酒店的房间是不愁卖的。但是今年这场疫情让酒店发现，他们已经丧失了主动售卖的能力，找不到直客或者能把酒店快速卖出去的分销商。

可以说，直播把酒店从实体行业真正拉进了电商领域的战场。因此，酒店产品的包装和质量，都是非常关键的。产品能不能卖掉，关键要看质量好不好，这和内容就没有什么直接关系了。即便内容设计的再好，产品卖不出去也是白说。

所以，在对直播间产品的打磨上，各个酒店都要尽可能去想自己的创意，把酒店有价值的卖点展现在直播间。

从今年3月份开始，三亚和云南地区的酒店，就率先紧急推出了一些类似三天两晚特价套餐、赠送下午茶等产品，也取得了非常不错的效果。3月中下旬，更多的酒店开始将酒店的闲置资源，比如温泉、SPA、农场采摘等等打包到产品中。

对于酒店而言，这些闲置资源其实成本是非常低的，但是放到产品套餐中，就是有价值的。尽可能把闲置资源拿来赠送，吸引客人的效果也是相当不错的。

但是不同酒店对产品包装的概念是不一样的，也要根据自身的情况来打造适合自己的产品。另外值得关注的一点是，对于产品的定价要把握好。因为现如今，用户在购买商品的时候，对于价格高度敏感，价格稍微贵一点，很有可能直接导致商品卖不出去。所以定价之前，做好跟市场同类产品的比价也很关键。

在当前市场情况下，还有一个很现实的问题就是，很多数酒店的打折力度都特别大，基本在双十一期间价格的7折，甚至还要更低。

但是，我们希望酒店不不仅仅是通过降价来打造爆款产品，而是要真正做出亮点来，让套餐看起来性价比很高。比如：五月底前核销免费多住一晚、加一元升级房型等等，用这些巧妙的方法让大家感受到直播间的东西是便宜的。只有这样，才能引导更多潜在用户完成下单。

内外相辅，铺好宣传流

直播间外引流，直播间内导购。

关于直播，流量是基础。

如果酒店直播能够争取到平台的推荐位或者流量支持，那么直播间的人数就会有所上升了，从而提升成单的可能。

但是并不是所有酒店直播就能够得到平台或者流量的支持，这就要求酒店要：

① 直播前，做好预热宣传；

② 直播中，做好内容和产品；

③ 直播后，做好复盘。

直播前的预告非常重要。

酒店在直播前，酒店要动员所有的平台、员工或者分销渠道等来对直播消息进行转发扩散，想尽所有办法为直播间做引流，确保在直播的时候，能够有一定的流量基础

另外，也要在直播后做好直播的复盘工作。

直播的时候是有观众的，但是他们离开直播间后，其实没有人知道你做的成绩如何。这就需要酒店来对直播的成绩做出主动的总结宣传，要尽可能让更多的人知道关于这场直播的信息。

整理复盘，最简单粗暴的做法就是一张战报，告诉大家你的一场直播有多少人观看、多少销量、多少订单、有什么特殊的能形成记忆点的特色等等。

总之，将与直播相关的繁荣、正向的信息传达给更多人，让大家觉得这家酒店做的不错，从而引导用户观看回放二次下单。

02:怎样获取直播流量？

对于酒旅企业而言，直播的门槛其实是很低的。但是真正想做好一场直播，其实并不容易。在衡量直播的好坏上，以飞猪本身的直播平台为例，首先我们有这样几个衡量标准：

① 直播的内容是不是吸引人？停留时长是最基础的参数；

② 直播后有多少人关注了你并成为粉丝；

③ 几场直播后，有多大比例的观众成为你的铁粉以及他们的停留时长；

④ 直播间商品或者导购的逻辑。

综合以上几个参数，决定了这场直播能否在整个淘宝、飞猪等大的公域流量池中获得更多的曝光。

什么样的旅游产品适合做直播呢？

从产品层面上来说，其实任何旅游产品都能够拿来直播。

但是在好的旅游直播产品的评定上，我们还是需要加一个定语的，就是客群和酒店的差异化。当前直播的酒旅产品，普遍上都是套餐或者打包的等一些能够降低用户决策门槛的产品类型，但是除此以外，独特性是很重要的一方面。

这个独特可能是产品上的独特，也可能是价格因素，也有可能是“人为”因素。这样来说，我们其实在讨论中一直也在提价格因素，性价比很大程度上决定着消费者的决策。

但是直播与平常的营销不同的是，进行营销的主角——也就是主播，是有人设的。用户的喜欢和信任，也是促成产品出售的关键环节。也许你的商品并不是全网最低价，但是却有独到之处。 在价格以外，我们更希望直播的产品是有稀缺性的，给到消费者一种差异化的体验。

如何获取更多直播流量？

简单来说，直播的流量主要从三个方向进来。

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01- 直播间的粉丝

你肯定会问，直播间的粉丝从哪来？不管你用什么方法或者途径，其实你每一场直播的第一个观看流量途径就是你的粉丝，私域流量是一个基础。但是需要通过做好内容，来提高加粉和转粉率。

另外，在阿里体系中会给你分配一定的公域流量。只要你开一场直播，在服务器上面就一定会有人观看，因为在阿里整个直播体系中，会从公域流量中给你分配一些用户。以飞猪直播平台为例，飞猪的直播是跟整个阿里系各个大的APP或者流量阵地打通的，这其实为直播用户打造了一个巨大的公域流量池基础。

02-付费方式

通过与阿里巴巴或者飞猪平台的合作，酒店可以用采购流量来方式来运作直播。

03-从私域流量池获取

双微一抖，或者线下扫码等等，都一定程度上为酒旅企业积攒了私域流量。那么在直播的时候，酒店应该充分将各个渠道的流量尽量导流到直播间，形成联动效应。

但是对于酒旅业而言，在真正进行直播之前，还是需要做好一个长久的规划。直播并不是说播完一场就结束了，而是应该作为酒店对流量进行持续转化的私域阵地。

03：如何打造营销闭环

酒店做直播，其实就是在做用户转化的事情。在这个过程中，有几个重点方面需要关注：

① 产品； ② 数据； ③营销渠道的流畅。

产品是基础

就当下而言，很多酒店做直播的直接目的，就是带货。那么就像凯迪最开始提到的一样，要想卖出去，产品的质量一定是很关键的。

除了说产品本身要足够好以外，也要能够适合于广大的消费群体。毕竟我们说在直播间里，主播所面对的客群层次是非常分散的，大家对于产品的关注度有所不同。因此，我们要求酒店的产品要有可适性，这也是为什么酒店的套餐类产品往往能够带来不错的销量，因为它涵盖的产品面更广。

数据是前提

我们如今经常在提一个大概念：数字化。那么酒店在做套餐类产品，或者说整合产品内容的时候，一定是有一个庞大的数据来做支撑的。

不管是淘宝直播也好，飞猪直播也好，只有前期有足够的数据支撑，才能够帮助酒店更好地分析客源市场，进而再去做产品的打包和分类。然后再去考虑品牌、带货，以及销售的后续一系列的内容流程。

联动上下游，打造营销闭环

随着近两年来抖音、小红书等新型分销分销平台的崛起，如何优化酒店的分销渠道，打通酒店系统与各渠道之间的直连就显得尤为重要，这也是酒店获取新商业模式下更多机遇的关键。

作为酒旅业分销渠道的技术供应商，石基畅联也一直在致力于为酒旅企业打通与各分销渠道之间的直连，搭建一个上下游联动的营销闭环体系，帮助酒旅业提高订单的转化效率，获取新商业模式下的新机遇。