盘踞在亚龙湾黄金地带，收揽一线海景的三亚美高梅度假酒店，是三亚地区最受欢迎的酒店之一，也被称作亚龙湾娱乐标杆亲子度假酒店。

而除了在亲子产品上进行不断创新和迭代以外，三亚美高梅还有很多别具特色的标签。不论是娱乐、休闲，还是美食、居住体验，都完美诠释了“为寻求度假新模式的宾客奉上无限魅力的非凡体验”的酒店理念。

△图｜小红书@Dhaohaooo

近年来，三亚美高梅度假酒店也在通过其独特的地理位置和资源优势，持续创造新的营收增长点。

2019年，随着全新打造的海上城堡乐园正式亮相，连同酒店备具网红特质的下午茶、餐饮、巧克力工厂、冲浪体验等等，使得酒店“娱乐+”的板块业务也更加丰富起来。

我们近期也特别采访了三亚美高梅度假酒店总经理郑军先生，他向我们详细阐述了三亚美高梅度假酒店在非客房收入方面的探索与实践，以及酒店是通过怎样的方式不断夯实全方位娱乐布局以持续保持市场活力的。

△三亚美高梅度假酒店总经理郑军

Q:三亚美高梅目前非客房营收占比大概是多少？您如何看待非客房收入对酒店增收的重要性？

作为以度假村为主题的度假型酒店，三亚美高梅在本质上与城市商务型酒店还是有区别的。

从目前的营收占比来看，非客房收入虽然只占到酒店总收入的25%。但是我个人认为，在度假型酒店的收入构成中，非客房收入占据非常重要的角色。

非客房收入占比的绝对值也许并不是很高，但是对于间接增加酒店整体收入、带动客房收入有着极为重要的意义。

特别是在当下这个时代，人们度假理念发生了微妙的变化。他们做选择的流程，从过去传统的“酒店+体验”（先选择酒店，再看酒店有什么其他好玩的），转变成了如今的“体验+酒店”（先看体验项目，再选择酒店）。

尤其在三亚这种以旅游目的地为主的地方，这一转变更为明显。这也意味着，如果25%的非客房收入这部分都做不好的话，实际上影响的是酒店收入另外75%的部分。

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Q:如何打造面向不同客群的非客房产品？哪些方面值得重点关注？

其实在非客房产品方面，亲子一直是我们非常重要的板块，不过目前我们也在尝试一些新思路和新玩法。而美食、娱乐、体验以及文化这些标签和方向，无疑为酒店客房以外产品线的研发提供了充分的素材。

那么如何打造产品的核心呢？

我认为首先需要了解不同客群对酒店的不同需求和期望，这样才能保证产品线和产品的开发能够更加接地气、有卖点、有市场，并最终达到引流和收入转变的目的。

在产品研发和市场调研的过程中，我们发现人们对于娱乐的需求凌驾于吃、住、行这些基本需求之上，而且不同年龄、不同身份、不同背景的客人，都对娱乐也有着不同的期望。

因此，对于娱乐板块的开发，也是我们一直以来的重点。我们希望能够把娱乐打造成酒店一个重要的USP，深度挖掘娱乐项目的可能性并进一步展开对娱乐产品的研发，让整个娱乐板块更加立体化。

当然，这也需要酒店整合最优的资源，并通过创新意识持续为酒店这些非客房产品注入更多活力。

Q:酒店是如何打造爆款产品，并面向本地客群打开市场的？

对于三亚美高梅度假酒店来说，冲浪一直是我们的一个亮点。另外在餐饮上，我们也会打造一些明星菜品来拉动营收。比如说，我们有一款产品是用古法海盐做的盐焗鸡，从出品以来，一直在小红书、微博这些新媒体上保持着高度露出。

作为我们酒店的一道网红菜品，盐焗鸡不仅结合了当地千年古盐田的故事点，在出品上也非常博人眼球。每卖出一份，我们还会在这道菜上手写一个标签来进行一个数字标注。截至目前，已经卖到了25,000多份。

△图｜小红书@951040320

前段时间，随着海南省政府推出“海南人游海南”的口号和行动，我们美高梅也推出了“海南人游海南”的特色产品，面向海南本地居住和常住人口进行推广。

海南本地人与外来游客，在消费的需求点上其实跟外地游客还是有很大区别的。外来游客对海景、海景房、本地海鲜等会比较感兴趣，那么在水上娱乐项目上，我们更多会考虑如何设置玩法以及对一些产品进行故事包装来吸引他们，并能够促进分享。

而面向本地游客的细分市场时，我们对产品做了一些相应的调整。

除了提供一个极具诱惑力的价格，我们也打包了很多只有在三亚美高梅度假酒店才能体验到的活动，包括陆地冲浪、国际美食自助、高端海南特色菜，以及适合海南人家庭聚会的套餐等等。

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Q:三亚美高梅如何进行不同渠道的营销推广？

• 积极利用新媒体平台/渠道

从本地媒体资源来看，三亚的酒店媒体资源和玩法与一些岛外的酒店相比，其实并没有那么丰富和活跃。

我们也在更多积极利用和尝试一些比较当红的线上新媒体渠道，包括小红书、微博、微信、抖音等等，来对酒店的产品和特色进行传播。

• 自媒体（KOL & KOC）体验+客户端曝光

自媒体体验及客户端的曝光，是三亚美高梅宣传推广的一个重点。

从去年10月份到现在，我们已经接待了40多位不同领域的KOL & KOC。此外，我们每个月也会计划邀请10-15位KOL/KOC来酒店体验，希望能够从宾客的视角来进一步对酒店娱乐式的度假体验进行曝光和宣传。

比如说，我们会邀请网上比较知名的一些做宠物相关内容的达人，让他们带着宠物来酒店体验。那么，这一领域的达人就可以将酒店的宠物体验向他的专属群体去进行信息的推进，从而向外界传递三亚美高梅是一家“宠物可入住的酒店”这一亮点。

另外，我们也会邀请一些时尚界的达人入住酒店，面向年轻的潮玩儿群体来宣传。但是不管邀请哪一类别群体的达人，总的来说都是一个目的，就是通过对体验类内容的开发、曝光和宣传，对酒店包括餐饮、娱乐等在内的所有板块进行全方位的输出。

• 跨界合作，从客户体验出发寻找新卖点

我们也希望能够真正从客户体验的角度出发来寻找酒店收入的全新增长点。

2020年，我们开始与三亚免税店进行合作，凡是入住三亚美高梅酒店的宾客，均可以享受三亚国际免税城9.5折的购物优惠。

无论对于酒店，还是三亚免税店，都是共赢的结果。尤其在疫情的影响下，这种跨界联合对于酒店增收的意义至关重要。

除此以外，在酒店微信商城、直播带货、飞猪天猫店铺等玩法上，我们也在做一些积极的尝试。尤其在直播方面，我们也会安排专门的同事，每天把酒店的不同产品拿到直播间去预售和推广。

Q:如何评估跨界合作对于非客房收入的价值？

酒店资源与体验型产品之间其实是相对独立的。

如果客人一旦对多元化的体验有更多诉求，从酒店自身来看可塑空间其实不是很大。那么跨界合作，其实是帮助酒店在实现“家”的概念上提供了丰富的扩展和创新空间。

刚在前边也提到，我们希望把娱乐板块做成酒店的USP，那么酒店就是那台巨型电脑，接入更多的第三方合作，才能进一步丰盈和完善整个系统的运作。

因此，酒店提升和加强与第三方合作的接驳能力就显得尤为重要。

在这里，我们把这种能力定义为“Hub能力”，即通过提升酒店与第三方平台之间的广泛合作，形成酒店在酒店+购物、酒店+体验、酒店+文化、酒店+零售等多维度的发展能力。

△三亚美高梅✖️哈姆雷斯

比如我们之前与英国著名玩具品牌哈姆雷斯的合作，其实就是基于酒店的客群需求，面向亲子团体打造的联合互动，也是我们与众多第三方的合作中一个很有代表性的案例。

目前，我们也正在针对酒店一些成熟的娱乐项目来进一步展开与更多第三方的合作。

比如在水上运动、演艺表演等方面联合一些演出公司进行合作，进而提升酒店非客房体验的丰富性并增加卖点，吸引客人把三亚美高梅酒店作为入住的独家首选，带动酒店的综合收入提高。

Q:2021年在非客房产品方面有哪些新计划？是否会进一步加强非客房产品的营销推广？

2021年，我们的大方向是继续夯实三亚美高梅全方位娱乐布局，升级硬件娱乐，丰富软性娱乐。

升级硬件娱乐，就是针对酒店的水上城堡、陆地冲浪卡丁车、水弹枪体验、VR体验等一些体验类的设置进行升级改造，最大程度上满足宾客对于娱乐项目的体验。

丰富软性娱乐，则是进一步从文化和互动层面上与消费者展开交流。比如我们在2021年会计划做一些针对家庭/个人的小剧场，以大家喜闻乐见的形式来吸引用户参加，增强酒店与宾客之间的互动性。

另外，三亚美高梅度假酒店驻店M秀娱乐，也会在2021年推出升级版本，推动酒店娱乐板块的革新。与此同时，酒店在餐饮品牌，也会根据不同品牌的调性推出相应的厨师秀等等。

通过“软硬兼施”的方法，完成三亚美高梅酒店全方位娱乐体验布局的同时，我们也会及时调整公关及市场营销策略，更多的突出这些娱乐体验特色活动及产品，提升非客房收入产品以及服务，从而能够带动和达成酒店整体收入提升的目标。