酒店行业竞争激烈，消费市场日趋饱和，了解消费者的真实需求尤为重要。作为实现精准营销关键的一环，数据报表通过各维度直观呈现产品的售卖情况，帮助管理者更好地分析客群的消费特性，及时调整营销策略。

充分发挥数据的作用，在数据中挖掘潜在价值，将数据转化为营销见解并制定可行性计划，让数据成为酒店运营管理的资产。究竟数据报表如何有效助力酒店实现售房收益最大化？以新加坡富丽华酒店集团为例，且听石基千里马娓娓道来。

新加坡富丽华酒店集团，是新加坡其中一家大型的全球性酒店连锁集团，旗下的酒店曾获“全球酒店五星金钻奖”、“中国最佳奢华时尚酒店”等多项殊荣，以优雅的住宿环境、完善的配套设施、卓越的服务一直深受旅客的青睐。

富丽华专注于追求卓越的服务品质，希望深挖客人喜好、消费习惯等有效信息，提供更多个性化服务，从而提升客户的入住体验。

为更好地配合富丽华集团的业务发展，创造更可观的经济效益，石基千里马对云中央预订管理系统iCRS进行优化，通过对一定时间段内客房销售量、销售价格、订单来源等信息的分析，把客人的行为特征通过数据提炼出要点，助力富丽华实现资源利用的最大化。

1.在渠道细分下功夫，分析渠道订单来源

富丽华在官网、OTA等渠道上推出各种产品进行售卖。借助iCRS报表①，富丽华可以了解到集团旗下各门店在过去1-2天内，订单的渠道来源、各渠道的占比、收入等有效信息，根据订单量占比来预测和判断近期客房预订的趋势，及时调整策略。若发现某个门店在几个小时内都没有收到订单或订单量较少，集团就会及时分析当中原因，针对不同渠道客群的消费喜好、消费习惯调整营销计划，促进各渠道客源平衡发展。

报表①反馈的渠道来源主要为渠道S，FRF店在该渠道下的订单几乎占了全集团的一半，而FSB店只有全集团2.17%的客群在渠道S预订，针对订单量比较少的单店，集团可以考虑策划促销活动，适当加大产品的优惠力度，吸引更多客人下单，达到客流良好转化的效用。

综合各门店在各渠道的订单分布情况，富丽华可对客群消费轨迹进行有效跟踪，分析订单量差异，调整不同渠道的房价和房量，全方位掌控客流情况。

报表②主要展示过去24小时内各渠道在各门店的订单贡献度，横轴为各门店的名称，竖轴为各渠道的订单量。以FRF店为例，其订单主要来源于S和DI这两个渠道，没有从C与DW这两个渠道下达的订单。针对这情况，集团可以考虑是否应该调整与该两个渠道的合作模式或制定其他营销方案，以便在未来24小时内及时作出应对决策，增加订单量。

除了可以区分线上预订渠道的客单来源，报表也支持从单店或集团系统进行分析。红色曲线为从单店PMS带来的客单，以散客为主，而绿色曲线则为集团iCRS带来的客单，多为线上渠道订单。报表③的横轴表示一天内各个时间点，竖轴为订单量。报表清晰展示订单变化趋势，各时间段的订单量一目了然，助力富丽华及时根据峰值指标，了解市场发展趋势，针对需求反弹或回升的时间段调整营销对策。

从报表③可见，在当天11点左右，PMS迎来当天订单的最高峰，说明该时间点的访客量较大，酒店会主动分析订房量大的原因，可以考虑适当提高房价来获得更高的收益。

2.历史同期数据对比，判断运营策略带来的效果差异

根据市场现状，了解当前酒店营销策略的投放效果，富丽华通过报表对比去年与今年的客房预订情况。

据报表④反馈，横轴为日期，竖轴为开房率，红色为本年开房率，绿色为上年同期的开房率。以4月15日该日期为例，本年为14.96%，而上年的当天却有98.70%，出现同比约83.74%的下降可能是因为受新冠肺炎疫情影响，本地出行或境外旅游的游客大幅减少，可考虑启动预售模式等方案，缓解回笼资金的同时也有利于满足疫情过后旅游业报复性增长的需求。

3.在历史领域可具体至门店开放率、平均房价、房型

报表⑤从各门店开房率和平均房价出发，辅以市场类别作参考，富丽华通过对比各门店三种市场类别的开房率，直观地了解到每家店的客源占比，同时也能从平均房价与开房率了解各门店当天的客房总收入，并根据各房类房价和预订占比，有针对性地作出销售调整。

如FSB店以休闲客为主，可以考虑是否要推出商务房型的住房优惠、免费升级等措施吸引差旅人士体验，同时也能为后续将商务客发展为会员做铺垫。

集团针对各门店发布不同的营销策略，营销策略的制定需细致到房型。报表可呈现集团各门店的房型售卖情况。借助报表⑥，富丽华集团可以查看过去每个日期各门店各房型的预订情况，避免客人到店后才知晓促销房型已售完，需要临时给客人升级房型的情况；或针对某个类别的客群给予特殊考虑，为了抢占客户采取超额预订的方式，有计划的给目标客群提供升级服务，增加客户的忠诚度和满意度。

如4月4日当天FRF店的双床房已售完，需及时调整营销策略，避免由于房间售罄而被迫升级房型的情况出现，影响酒店的收益。

以上报表都可以每天通过电视大屏幕直观呈现，管理层借助多维度数据的可视化对比，全面深入地分析各门店的实时经营情况，及时对重要指标给予关注，更有针对性地了解客人需求，快速调整营销对策，实现精准营销。

富丽华多年来与千石基千里马合作无间，充分体现了富丽华对千里马的支持与认可，千里马将继续发挥自身优势，携手富丽华强强联合打造酒店运营管理新模式。